A tradução colaborativa deste ensaio, originalmente escrito por Paul Graham, foi feita pela turma do curso Inglês para Negócios: Bancos e Finanças. O curso é oferecido pela Share — Centro de Línguas, entidade estudantil da Universidade Federal de São Carlos — Campus Sorocaba.

Se você quisesse ficar rico, como o faria? Penso que a melhor aposta seria começar ou se juntar a uma startup. Essa tem sido uma maneira confiável de ficar rico por centenas de anos. A palavra “startup” é da década de 60, mas aquilo que se passa numa startup é muito semelhante às navegações comerciais financiadas durante a Idade Média.

Elas normalmente envolvem tecnologia, então a frase “startup de alta tecnologia” é quase redundante. Podemos defini-la como uma pequena empresa que confronta um problema técnico difícil.

Muitas pessoas ficam ricas sabendo não mais do que isso. Você não precisa saber física para ser um bom pitcher. Mas acho que conhecer os princípios subjacentes te dá uma vantagem. Por que as startups precisam ser pequenas? É inevitável que ela deixe de ser conforme cresce? Por que, na maioria das vezes, elas trabalham com o desenvolvimento de novas tecnologias? Por que existem tantas startups vendendo fármacos ou softwares e nenhuma vendendo milho ou sabão em pó?

A proposta

Economicamente, você pode pensar numa startup como um meio de comprimir toda a sua vida laboral em alguns anos. Ao invés de trabalhar numa intensidade baixa por 40 anos, trabalha o mais duro possível por 4 anos. Isso paga especialmente bem na tecnologia, onde você ganha um prêmio por trabalhar rápido.

Aqui vai um breve esboço da proposta econômica. Se você é um bom hacker na faixa 20 e poucos anos, pode conseguir um emprego que paga cerca de 80.000 dólares por ano. Na média, tal hacker deve ser capaz de produzir o equivalente a 80.000 dólares de trabalho por ano para equiparar os dois lados. Provavelmente você poderia trabalhar o dobro de horas como um funcionário corporativo, e, se tiver foco, pode conseguir produzir três vezes mais durante a mesma uma hora. Um outro múltiplo de dois, pelo menos, é possível ao eliminar o gerente com cabelo arrepiado que é seu chefe numa grande empresa. Há mais um múltiplo: o quão mais inteligente que o esperado pela descrição do seu emprego você é? Suponha outro múltiplo de três. Combine todos esses multiplicadores e afirmo que você poderia ser 36 vezes mais produtivo do que o esperado num emprego corporativo qualquer. Se um bom hacker vale 80.000 dólares por ano numa grande empresa, então, um hacker inteligente trabalhando muito, sem o atraso das besteiras corporativas, deveria ser capaz de produzir cerca de 3 milhões de dólares por ano.

Assim como todas contas de cabeça, essa tem bastante margem de erro. Não tentaria defender os números reais, contudo, mantenho a estrutura do cálculo. Não estou afirmando que o múltiplo seja exatamente 36, mas, certamente é maior que 10, e, em raros casos, tão alto quanto 100.

Se 3 milhões por ano parece muito, lembre-se que estamos falando de um caso extremo: onde você não tempo para lazer e trabalha tanto que coloca sua saúde em risco.

Startups não são magia. Elas não mudam as leis da geração de riqueza. Apenas representam um ponto longínquo, no fim da curva. Aqui há uma lei de conservação funcionando: se você quer ganhar um milhão de dólares, precisa aguentar a dor de um milhão de dólares. Por exemplo, uma maneira ganhar um milhão de dólares seria trabalhar para os correios sua vida toda e guardar cada centavo do seu salário. Imagine o estresse de trabalhar para os correios por 50 anos. Numa startup você comprime todo esse estresse em três ou quatro anos e tende a conseguir um certo desconto se comprar o tamanho econômico da dor, mas, não pode fugir da lei de conservação. Se começar uma startup fosse fácil, todo mundo o faria.

Milhões, não bilhões

Se três milhões por ano parece muito para algumas pessoas, vai parecer pouco para outras. Como eu me torno um bilionário, um Bill Gates?

Vamos tirar o Bill Gates do caminho desde agora. Não é uma boa ideia usar ricos famosos como exemplo, porque a mídia só fala sobre os mais ricos e esses tendem a ser exceções. Bill Gates é inteligente, determinado e trabalhador, entretanto, você precisa de mais que isso para ganhar tanto dinheiro quanto ele. Você também precisa ser muito sortudo.

Há um considerável elemento de acaso no sucesso de qualquer empresa. Os caras sobre quem você acaba lendo nos jornais são muito espertos, totalmente dedicados e ganham na loteria. Certamente Bill é esperto e dedicado, mas, a Microsoft também foi beneficiada por um dos erros mais espetaculares da história dos negócios: o contrato de licenciamento do DOS. Não há dúvida que Bill fez tudo aquilo que podia para guiar a IBM em direção ao erro, ao explorar isso ele fez um excelente trabalho, porém, se houvesse uma pessoa com um cérebro do lado da IBM, o futuro da Microsoft seria muito diferente. Naquele momento, a Microsoft tinha pouca vantagem sobre a IBM. Efetivamente, ele era uma fornecedora de componentes. Se a IBM solicitasse uma licença exclusiva, assim como deveriam, a Microsoft assinaria o contrato. Isso ainda significaria bastante dinheiro para eles e a IBM poderia facilmente conseguir um sistema operacional em outro lugar.

Ao invés disso, a IBM acabou usando todo o seu poder de mercado para dar o controle do padrão de PC à Microsoft. A partir disso, tudo que a Microsoft tinha que fazer era executar. Eles nunca precisaram apostar a empresa numa decisão ousada. Tudo que necessitaram foi fazer jogo duro com as licenças e os copiar produtos mais inovadores com razoável prontidão.

Se a IBM não tivesse cometido esse erro, a Microsoft ainda seria uma empresa bem-sucedida, porém, não cresceria tanto, tão rápido. Bill Gates seria rico, contudo, estaria entre os últimos da lista Forbes 400 composta por outros caras da sua idade.

Existem muitos jeitos de ficar rico, esse ensaio é sobre um deles. Esse artigo é sobre como ganhar dinheiro gerando riqueza e sendo pago por isso. Existem muitos outros, incluindo sorte, especulação, casamento, herança, roubo, extorsão, fraude, monopólio, corrupção, lobbying, falsificação e prospecção. A maioria das grandessíssimas fortunas provavelmente envolvem vários desses.

A vantagem da geração de riqueza, como maneira de ficar rico, não é a legitimidade (hoje muitos dos outros métodos são ilegais), mas a objetividade. Você só precisa fazer algo que as pessoas queiram.

Dinheiro não é riqueza

Se você quer criar riqueza, saber o que ela é ajuda. Riqueza não é a mesma coisa que dinheiro. Ela é tão velha quanto a história humana. Muito mais antiga, na verdade. Formigas tem riqueza. O dinheiro é uma invenção relativamente recente.

A riqueza é algo fundamental. Coisas que queremos: comida, roupas, casas, carros, aparelhos eletrônicos, viagens para lugares interessantes e assim por diante. Você pode ter riqueza sem dinheiro. Se tivesse um objeto mágico capaz de fazer tudo aquilo que quisesse (materializar um carro, cozinhar, lavar, etc.) não precisaria de dinheiro. Por outro lado, se estivesse na Antártida, onde não há o que comprar, não importaria quanto dinheiro você tem.

Riqueza é aquilo que você quer, não dinheiro. Contudo, se ela é tão importante assim, por que todo mundo só fala em ganhar dinheiro? Isso é uma espécie de atalho: dinheiro é um jeito de mover a riqueza e, na prática, eles são intercambiáveis. No entanto, são diferentes e a menos que você esteja planejando ficar rico falsificando dinheiro, falar sobre ganhar dinheiro pode fazer como fazê-lo ficar mais difícil de entender.

O dinheiro é um efeito colateral da especialização. Numa sociedade especializada, a maioria das coisas que você precisa não podem ser produzidas por conta própria. Se você quiser uma batata, um lápis ou um lugar pra morar, precisa adquiri-los através de outra pessoa.

Como convencer o plantador de batatas a te dar algumas delas? Oferecendo algo em troca. Infelizmente, você não pode chegar muito longe trocando coisas diretamente com quem precisa delas. Se você produz violinos e nenhum dos fazendeiros locais precisa de um, como conseguir comida?

A solução encontrada pelas sociedades, conforme se especializaram, foi tornar a troca um processo de dois passos. Ao invés de trocar violinos diretamente por batatas, trocá-los, digamos, por prata e depois trocá-la por qualquer coisa que você precise. O objeto intermediário — o meio de troca — pode ser qualquer coisa rara e portátil. Historicamente, metais preciosos têm sido comuns, mas, recentemente, estamos usando outro meio de troca, chamado de dólar (algo que não existe fisicamente). Apesar disso, ele funciona como meio de troca porque sua escassez é garantida pelo governo dos Estados Unidos da América.

A vantagem de um meio de troca é facilitar o funcionamento do comércio. Sua desvantagem é a tendência em obscurecer o que o comércio realmente é. As pessoas pensem que um negócio serve para ganhar dinheiro. O dinheiro é somente um estágio intermediário — um atalho — para aquilo que as pessoas querem. O que um negócio realmente quer é riqueza. Fazer algo que as pessoas querem.

A falácia do bolo

Um número surpreendente de pessoas mantém desde a infância a ideia de que há uma quantidade fixa de riqueza no mundo. Numa família norma, há uma quantia fixa de dinheiro em qualquer momento. Não são a mesma coisa.

Quando falam de riqueza nesse contexto, ela é descrita como um bolo. “Você não pode aumentar o tamanho do bolo”, dizem os políticos. Quando você está falando da quantia de dinheiro na conta bancária de uma família ou do montante de dinheiro disponível ao governo a partir da receita tributária anual, isso é verdade. Se uma pessoa recebe mais, outra recebe menos.

Lembro de acreditar, quando criança, que se algumas pessoas ricas tinham todo o dinheiro, sobrava menos para os demais. Muitas pessoas continuam acreditando em algo assim mesmo na vida adulta. Normalmente, essa falácia está no plano de fundo quando se ouve dizer que um percentual x da população recebeu um percentual y de riqueza. Se planeja começar uma startup, independentemente de perceber isso ou não, você está planejando refutar a falácia do bolo.

O que desvia as pessoas do caminho correto aqui é a abstração do dinheiro. Dinheiro não é riqueza. É apenas algo que usamos para mover a riqueza por aí. Embora, em momentos específicos (como a sua família, no mês atual), haja uma quantia fixa de dinheiro disponível para trocas com outras pessoas, visando aquilo que você deseja, não há uma quantidade fixa de riqueza no mundo. Você pode gerar mais riqueza. A riqueza tem sido criada e destruída (mas em termos líquidos, criada) por toda a história humana.

Supondo que você tenha um carro velho. Ao invés de ficar sem fazer nada no próximo verão, pode gastar seu tempo restaurando o carro. Ao fazê-lo você cria riqueza. O mundo está — e mais especificamente você — mais rico no equivalente a um carro restaurado. Não só num sentido metafórico. Se vender o carro, conseguirá mais por ele.

Restaurando o carro você se tornou mais rico. Não precisou fazer alguém ficar mais deixar alguém mais pobre para isso. Obviamente, não existe um bolo cujo tamanho é fixo. Na verdade, por essa ótica, você se pergunta porque alguém pensaria que exista.

As crianças sabem, mesmo sem saber que sabem, que geram riqueza. Se precisa dar um presente e não tem dinheiro, você faz um presente. Entretanto, as crianças são tão ruins em produzir coisas que consideram presentes caseiros algo diferente, inferior àqueles comprados nas lojas — a mera expressão desse pensamento demonstra isso. De fato, os cinzeiros esquisitos que fazíamos para os nossos pais não tinham muito mercado para revenda.

Artesãos

As pessoas com maior facilidade para entender que a riqueza pode ser criada são aquelas boas em criar coisas, os artesãos. Objetos feitos à mão se tornam objetos adquiridos em lojas. Conforme a ascensão da industrialização aconteceu, menos e menos artesãos existem. Um dos maiores grupos remanescentes são os programadores.

Um programador pode sentar na frente de um computador e criar riqueza. Um bom programa é, por si só, algo valioso. Não há manufatura para confundir o assunto. Os caracteres digitados são um produto completo e acabado. Se alguém sentasse e programasse um navegador que não seja péssimo (uma boa ideia, inclusive), o mundo estaria muito mais rico.

Todos numa empresa trabalham juntos para criar riqueza, no sentido de criar mais coisas que as pessoas querem. Muitos empregados (p. ex.: pessoas na recepção ou no departamento pessoal) trabalham a um passo da verdadeira criação de coisas. Os programadores não. Eles literalmente pensam o produto, uma linha por vez. É mais claro para os programadores que a riqueza é algo feito, ao invés de distribuído, tal como pedaços de bolo, por um papai imaginário.

Para eles, é óbvio que grandes variações na taxa de criação de riqueza existem. Na Viaweb, tínhamos um programador que era uma espécie de monstro da produtividade. Lembro de assistir o que ele fazia durante um dia e estimar que ele adicionou várias centenas de milhares de dólares ao valor de mercado da empresa. Um ótimo programador, num bom ritmo, pode criar a riqueza equivalente a milhões de dólares num par de semanas. Um programador medíocre, no mesmo período, vai gerar um valor nulo ou mesmo negativo (p. ex.: criar bugs).

É por isso que tantos dentre os melhores programadores são libertários. Nesse mundo, é nadar ou afundar, não existem desculpas. Quando aqueles distantes da criação de riqueza — estudantes, jornalistas, políticos — ouvem que o 5% mais rico possui metade da riqueza total, eles tendem a pensar: Injustiça! Um programador experiente provavelmente tenderia a pensar: só isso? O 5% que melhor programa provavelmente escreve 99% dos bons softwares.

A riqueza pode ser criada sem ser vendida. Os cientistas, pelo menos até recentemente, doavam a riqueza que criavam. Todos somos mais ricos por saber da penicilina, porque estamos menos propensos a morrer por causa de certas infecções. A riqueza é qualquer coisa que as pessoas querem, nós certamente não queremos morrer. Com frequência, hackers doam seu trabalho escrevendo softwares de código aberto que podem ser utilizados de graça. Sou muito mais rico por causa do sistema operacional FreeBSD, que funciona no computador que estou utilizando bem agora, assim como o Yahoo, que o roda em todos os seus servidores.

O que um emprego é

Em países industrializados, pessoas pertentem a uma ou outra instituição pelo menos até os 20 anos de idade. Depois de todos esses anos, você se acostuma com a ideia de pertencer a um grupo de pessoas que levanta toda manhã, se dirige a um conjunto de edifícios e faz coisas que, sob condições normais, não gostam. Esse pertencimento se torna parte de sua identidade: nome, idade, função, instituição. Se você precisa se apresentar ou alguém te descreve, será algo como, John Smith, 10 anos, estudante dessa ou daquela escola, ou, então, John Smith, 20 anos, estudante dessa ou daquela faculdade.

Quando John terminar a escola, espera-se que ele consiga um emprego. O que isso aparenta significar é: se juntar a outra instituição. De forma superficial, é parecido com a faculdade. Você escolhe as empresas pelas quais gostaria de trabalhar e envia sua aplicação. Se uma delas gostar, você se torna membro desse novo grupo. Se levanta de manhã, se dirige a um novo conjunto de edifícios e faz coisas que normalmente não gosta de fazer. Existem algumas diferenças: a vida não é tão divertida e você recebe, ao invés de pagar, como era na faculdade. Mas as semelhanças parecem maiores que as diferenças. John agora é John Smith, 22 anos, desenvolvedor de software nessa ou naquela corporação.

Na verdade, a vida de mudou mais do que ele percebe. Socialmente, uma empresa parece muito com a faculdade, porém, quanto mais se aprofunda na realidade subjacente, mais diferente fica.

O que a empresa faz e precisa fazer se quiser continuar existindo é ganhar dinheiro. O meio pelo qual a maioria das empresas ganha dinheiro é criando riqueza. Elas podem ser tão especializadas que essa semelhança é escondida, mas, não somente as empresas manufatureiras criam riqueza. Um grande componente da riqueza é o lugar. Lembra daquele objeto mágico que poderia materializar um carro, cozinhar e assim por diante? Ele não seria tão útil se entregasse seu jantar num lugar aleatório na Ásia central. Se riqueza significa aquilo que as pessoas querem, empresas que movem coisas criam riqueza. O mesmo vale para muitas empresas não produzem nada físico. Quase todas elas existem para fazer algo que as pessoas querem.

É isso que você também faz, quando trabalha para uma. Entretanto, o trabalho que você faz é diluído com o trabalho de muitas outras pessoas. Até mesmo pode não estar consciente de que faz algo que as pessoas querem. Sua contribuição pode ser indireta. Porém, a empresa como um todo deve estar dando às pessoas algo que elas querem, caso contrário não ganhariam dinheiro. Se elas te pagam x dólares ao ano, então, na média você deve estar contribuindo pelo menos o equivalente a x dólares de trabalho por ano ou a empresa estariam gastando mais do que ganha e iria à falência.

Alguém terminando a faculdade pensa, e lhe é dito, que precisa de um emprego, como se o importante fosse se tornar um membro de uma instituição. Uma maneira mais direta de colocar isso seria: você precisa começar a fazer algo que as pessoas querem. Não precisa se juntar a uma empresa para isso. Ela é um grupo de pessoas trabalham duro para fazer algo que as pessoas querem. O importante é fazer algo que as pessoas querem, não se juntar ao grupo.

Provavelmente, para a maioria das pessoas o melhor plano é trabalhar para um empresa existente. Contudo, é uma boa ideia entender o que está acontecendo quando faz isso. Um emprego significa fazer algo que as pessoas querem, junto com todos naquela empresa.

Trabalhando duro

Essa junção se torna um problema. Penso que o maior problema das grandes empresas é a dificuldade em atribuir valor para o trabalho de cada pessoa. Na maioria das vezes elas chutam. Numa grande empresa você recebe um salário previsível por trabalhar duro. É esperado que você não seja obviamente incompetente ou preguiçoso, mas, não é esperado que você dedique toda sua vida ao trabalho.

No fim das contas, entretanto, existem economias de escala no quanto da sua vida você dedica ao trabalho. No tipo certo de negócio, alguém que se dedicou pode gerar 10 ou mesmo 100 vezes mais riqueza que o empregado médio. Um programador, por exemplo, ao invés de seguir na manutenção e atualização de um software existente, pode escrever um software novo e com ele criar uma nova fonte de receita.

As empresas não estão organizadas para recompensar as pessoas que querem fazer isso. Você não pode chegar no seu chefe e dizer: “Gostaria de trabalhar 10 vezes mais, por favor, você me pagará 10 vezes mais?” A princípio, a ficção oficial é: você já está trabalhando o máximo que pode. Entretanto, um problema mais sério é a ausência de um meio para medir o valor do seu trabalho.

Vendedores são uma exceção. É fácil medir o quanto de receita eles geram e normalmente recebem um percentual disso. Se um vendedor quer trabalhar mais, ele pode fazê-lo e automaticamente será pago de forma proporcional.

Há um outro emprego além das vendas onde as empresas podem contratar gente de primeira: os cargos de altos executivos. Pela mesma razão: seu desempenho pode ser mensurado. Os melhores executivos são responsáveis pelo desempenho de toda a empresa. Já que o desempenho de um funcionário comum não pode ser mensurado, não se espera dele mais do que ser esforçado. Porém, um alto executivo, assim como um vendedor, precisa apresentar os números. O CEO de uma empresa que vai mal não pode afirmar ter sido esforçado. Se a empresa vai mal, ele vai mal.

A empresa que pudesse pagar todos seus funcionários de maneira tão direta seria muito bem-sucedida. Muitos empregos trabalhariam mais se recebessem por isso. O mais importante, ela atrairia pessoas que quisessem trabalhar duro. Isso esmagaria seus competidores.

Infelizmente, elas não podem pagar todos como se fossem vendedores. Vendedores trabalham sozinhos. A maior parte do trabalhos dos empregados é integrado numa coisa só. Suponha que ela faça algum tipo de aparelho eletrônico. O engenheiro construiu um aparelho confiável com todo tipo de funcionalidade nova. O projetista industrial desenhou uma bela aparência para o aparelho. O pessoal de marketing convenceu a todos que isso é algo que precisam ter. Quanto das vendas você acha que são devidas ao esforço de cada grupo? Ou ainda, quanto é devido ao criadores de aparelhos passados que deram à empresa a reputação que ele tem hoje? Não há como distinguir entre todas as contribuições. Se você pudesse ler a mente dos consumidores, encontraria todos esses fatores misturados.

Se quer ir mais rápido, ter seu trabalho misturado com o trabalho dos outros é um problema. Num grupo grande, o seu desempenho não é mensurável de forma separada — o resto do grupo te torna devagar.

Mensuração e alavancagem

Para ficar rico você precisa se colocar numa situação com duas coisas: mensuração e alavancagem. Numa posição onde o seu desempenho pode ser mensurado, caso contrário não há como receber mais por fazer mais. Você também precisa ter alavancagem, isso é, suas decisões precisam gerar grandes efeitos.

Mensurar por si só não é o suficiente. Um exemplo de um emprego com mensuração, mas sem alavancagem é: fabricar uma blusa numa fábrica. O seu desempenho é medido e você recebe de acordo com ele, mas não tem escopo para decisões. A única decisão que você toma diz respeito ao quão rápido trabalhar e isso provavelmente só multiplica seus ganhos por dois ou três.

Um exemplo de um emprego com mensuração e alavancagem é: ser o ator principal num filme. Seu desempenho pode ser mensurado através da arrecadação do filme. Nesse caso a alavancagem é: a sua atuação pode fazer o filme explodir ou implodir.

CEOs também têm mensuração e alavancagem. Eles podem ser medidos, o desempenho da empresa é o desempenho deles. E têm alavancagem, suas decisões podem colocar a empresa em direções completamente opostas.

Penso que todo mundo que fica rico através do próprio esforço se encontra numa situação de mensuração e alavancagem. Todos que consigo pensar: CEOs, estrelas do cinema, gestores de hedge fund ou atletas profissionais. Uma boa dica a respeito da presença de alavancagem é a possibilidade do fracasso. O ganho deve ser equilibrado pela perda, se há um imenso potencial positivo também deve haver uma grande potencial negativo. Todos os exemplos que citei vivem com uma espada pendurada sobre a cabeça. No momento que começarem a mandar mal, estarão fora. Se o seu trabalho parece seguro, você não vai ficar rico, pois, sem perigo certamente não há alavancagem.

Se você não quer ser um CEO ou uma estrela de cinema, tudo aquilo que precisa fazer é: fazer parte de um pequeno grupo trabalhando num problema difícil.

Diminuição = Mensuração

Se você não pode mensurar o valor do trabalho feito por cada funcionário, consegue chegar perto. Você pode medir o valor do trabalho realizado por pequenos grupos.

Um nível no qual você pode medir com exatidão a receita gerada pelos empregados, é o nível da empresa como um todo. Quando ela é pequena, você está razoavelmente perto da medida das contribuições de cada empregado. Uma startup viável talvez tenha somente 10 funcionários, o que proporciona um fator de 10 para a medição do esforço individual.

Assim, começar ou entrar numa startup é o mais próximo que a maioria das pessoas pode chegar de dizer ao chefe: “Eu quero trabalhar dez vezes mais, então, me pague dez vezes mais”. Há duas diferenças: você não está dizendo isso ao seu chefe, mas, diretamente aos clientes (afinal, seu chefe é apenas um intermediário) e você não está fazendo isso sozinho, mas, com um pequeno grupo de outras ambiciosas pessoas.

Será um grupo como qualquer outro. Com exceção de alguns tipos incomuns de trabalho, como um ator ou um escritor, você não pode ser uma empresa de uma pessoa só. É melhor que as pessoas trabalhando com você sejam boas, porque o trabalho delas será integrado ao seu.

Uma grande empresa é como uma galera movida por 1000 remadores. Duas coisas mantém sua velocidade baixa. Uma é: cada remador per se não vê o resultado de um maior esforço. A outra: num grupo de 1000 pessoas, o remador médio provavelmente é medíocre.

Se tirasse 10 pessoas da galera, de forma aleatória, e as colocasse num barco, elas provavelmente iriam ser mais rápidas. Teria a faca e o queijo na mão para motivá-las. Um remador, empolgado, seria encorajado pelo pensamento do efeito visível que pode causar na velocidade da embarcação. Se alguém for preguiçoso, os outros estariam mais propensos a notar e reclamar.

Mas a verdadeira vantagem do barco de 10 pessoas aparece quando você tira os 10 melhores remadores da galera e os coloca juntos. Todos irão ter uma motivação adicional de estar num grupo menor. O mais importante, ao formar um grupo desse tamanho você pode escolher os melhores. Cada um deles estará no 1% do topo. É muito melhor integrar seu trabalho num pequeno grupo de colegas do que fazê-lo com todo mundo.

Esse é o ponto das startups. No mundo ideal, você está se juntando a um grupo de outras pessoas que também querem trabalhar duro e receber mais, diferentemente de uma grande empresa. Dado que elas tendem a serem fundadas por grupos auto-selecionados de pessoas ambiciosas, que já se conhecem (ao menos em termos de reputação), o nível de mensuração é mais preciso que o proporcionado somente pelo tamanho. Uma startup não é um mero conjunto de 10 pessoas, mas, 10 pessoas iguais a você.

Steve Jobs uma vez disse que o sucesso ou o fracasso de uma startup depende de seus 10 primeiros funcionários. Concordo. Se não isso, é algo próximo dos primeiros cinco. O tamanho não é, por si só, o que faz as startups arrasarem, em vez disso, é a seletividade que o tamanho proporciona. Você não quer ser pequeno no sentido de um pequeno vilarejo, porém, pequeno no sentido de ser a seleção dos melhores do campeonato.

Quanto maior o grupo, mais perto seu membro médio estará da média da população como um todo. Tudo o mais constante, uma pessoa muito apta numa grande empresa está num mau negócio, porque seu desempenho é prejudicado pelo desempenho, em geral, pior dos demais. É claro, normalmente as outras coisas são inconstantes: a pessoa mais apta pode não se importar com dinheiro ou pode preferir a estabilidade de uma grande empresa. Porém, uma pessoa muito apta que prefere se importar com dinheiro normalmente irá se dar melhor trabalhando num grupo pequeno de colegas.

Tecnologia = Alavancagem

Para qualquer pessoa uma startup é uma maneira de se colocar numa situação de mensuração e alavancagem. Elas permitem mensuração, pois, são pequenas, e oferecem alavancagem porque geram dinheiro inventando novas tecnologias.

O que é tecnologia? É uma técnica. Uma forma de fazer as coisas. Quando você descobre uma nova forma de fazer as coisas, seu valor é multiplicado pelos números de pessoas que a usam. É o “ao invés de dar o peixe, ensinar a pescar”. Essa é a diferença entre uma startup e um restaurante ou uma barbearia. Você pode fritar ovos ou cortar cabelo de um em um. No entanto, se você resolve um problema técnico importante para muitas pessoas, todos usarão a sua solução. Isso é alavancagem.

Se você olhar para a história, é aparente que a maioria das pessoas que ficaram ricas ao criar riqueza o fizeram desenvolvendo uma nova tecnologia. Não é possível fritar ovos ou cortar o cabelo tão rápido. O que fez os florentinos ricos em 1200 foi a descoberta de novas tecnologias para a produção dos produtos de alta tecnologia da época, vestimentas de tecido fino. O que fez os holandeses ricos em 1600 foi a descoberta da construção de navios e técnicas de navegação que os permitiram dominar os mares do oriente.

Felizmente, há uma adequação natural entre tamanho e resolução de problemas difíceis. O estado da arte da tecnologia se move rápido. A tecnologia valiosa de hoje pode ser imprestável num par de anos. Pequenas empresas estão em casa nesse mundo, porque não possuem estruturas burocráticas para atrapalhá-las. Ademais, avanços técnicos tendem a surgir a partir de abordagens pouco ortodoxas e pequenas empresas são menos restritas por convenções.

Empresas grandes também podem desenvolver tecnologia. Mas podem fazê-lo rapidamente. Seu tamanho se traduz em lentidão e evite que seus funcionários sejam recompensados pela dedicação extraordinária exigida. Na prática, empresas grandes só desenvolvem tecnologia nas áreas cujas grandes necessidades de capital impossibilitam a competição das startups, como, microprocessadores, usinas elétricas ou aviões comerciais. Até mesmo nessas áreas há uma forte dependência de startups no âmbito dos componentes e ideias.

É óbvio que startups de biotecnologia ou de software existem para resolver problemas técnicos difíceis, mas penso que o mesmo é verdadeiro para empresas que não aparentam envolver tecnologia. O McDonald’s, por exemplo, cresceu projetando um sistema, a franquia McDonald’s, que pôde ser reproduzido por espontânea vontade sobre a face da terra. A franquia McDonald’s é controlada por regras tão precisas que são praticamente a parte de um software. Uma vez escritas, funcionam em todo lugar. O mesmo para o Wal-Mart. Sam Walton ficou rico não por ser um vendedor, mas por projetar um novo tipo de loja.

Use a dificuldade como um guia não só para selecionar o objetivo geral da sua empresa, mas para pontos decisórios ao longo do caminho. Na Viaweb uma das regras de bolso era: correr escala acima. Suponha que você é um cara pequeno e ligeiro sendo perseguido por um bully grande e gordo. Você sobe ou desce? Eu diria que sobe. O bully provavelmente desce escadas tão rápido quanto você. Subindo, o tamanho dele será uma desvantagem. Correr escada acima pode ser difícil pra você, mas é ainda mais pra ele.

O que isso significou, na prática, foi: buscávamos deliberadamente resolver problemas difíceis. Se existiam duas funcionalidades para implementação no nosso software, ambas igualmente valiosas em proporção à dificuldade, sempre ficaríamos com a mais difícil. Não só porque eram mais valiosas, porém, em razão da sua maior dificuldade. Amávamos forçar competidores maiores e mais lentos a nos seguir em terrenos difíceis. Assim como nas guerrilhas, as startups preferem o terreno tortuoso das montanhas, onde as tropas do governo central não podem marchar. Lembro de ocasiões onde estávamos exaustos depois de lutar o dia todo contra um problema técnico. Eu amava porque algo difícil para nós, seria impossível para os nossos competidores.

Essa não é uma boa maneira de gerenciar uma startup. Isso é uma startup. Os venture capitalists sabem disso e têm uma frase representativa: barreiras à entrada. Se você ir à um VC com uma ideia nova e pedir que ele invista nela, uma das primeiras perguntas que vai ouvir é: o quão difícil seria para outra pessoa desenvolver isso? Isso é, quanto de terreno tortuoso há entre você e seus perseguidores em potencial? É melhor que você tenha uma explicação convincente sobre o porquê da sua tecnologia ser difícil de replicar. Caso contrário, assim que alguma grande empresa tome conhecimento dela, irão toma-la, aplicar a própria marca, capital, formas de distribuição, irão tomar o seu mercado do dia pra noite. Você será a guerrilha pega pelo exército comum em campo aberto.

Uma maneira de colocar barreiras à entrada é através de patentes. Mas patentes podem não prover tanta proteção. Competidores comumente encontram formas de circundar patentes. Se não puderem, irão violá-la e convidarão processos judiciais. Uma grande empresa não tem medo de ser processada. É algo corriqueiro para elas. Irão se assegurar que o processo seja caro e leve tempo. Já ouviu de Philo Farnsworth? Ele inventou a televisão. A razão pela qual você nunca ouviu dele é: a empresa dele não ganhou dinheiro com isso. A empresa que ganhou dinheiro com isso foi a RCA, a recompensa pelo empenho de Farnsworth foi uma década de litígios judiciais.

Aqui, muitíssimas vezes, a melhor defesa é um bom ataque. Se você pode desenvolver uma tecnologia que é simplesmente muito difícil de ser copiada por competidores, você não precisa depender de defesas. Comece escolhendo um problema difícil e em todo ponto decisório, opte pela escolha mais difícil.

A sinuca de bico

Se fosse só questão de trabalhar mais que um empregado comum e ser pago proporcionalmente, obviamente abrir uma startup seria um bom negócio. Até certo ponto seria divertido. Acho que poucas pessoas gostam do ritmo lento das grandes empresas, reuniões intermináveis, conversas de bebedouro, gerentes sem noção…

Infelizmente existem algumas sinucas de bico. Uma é: você não pode escolher um ponto da curva para ficar. Por exemplo, você não pode decidir que gostaria de trabalhar duas ou três vezes mais e receber proporcionalmente. Quando você está gerenciando uma startup, seus competidores decidem o tanto que você trabalha. Geralmente eles tomam a mesma decisão: o mais possível.

A outra sinuca de bico é: o retorno é proporcional à produtividade na média. Existe, assim como disse antes, um grande multiplicador aleatório no sucesso de qualquer empresa. Na prática, ser 30 vezes mais produtivo não paga 30 vezes mais. Você é 30 vezes mais produtivo e recebe algo entre zero e mil vezes mais. Se a média é 30, a mediana provavelmente é zero. A maioria das startups fracassa, não só os portais de comida de cachorro que ouvimos falar durante a bolha da Internet. É um caso comum, estar desenvolvendo um produto genuinamente bom, demorar uma fração a mais para fazê-lo, acabar o dinheiro e precisar fechar.

Uma startup é como um mosquito. Um urso pode absorver uma pancada e um caranguejo está protegido contra uma, mas, o mosquito é feito pra uma coisa em específico: picar. Não há energia desperdiçada na defesa. A defesa do mosquito, enquanto espécie, é a existência de um grande número deles, mas há pouco consolo para um único mosquito.

Consiga usuários

Penso que ter sua empresa adquirida, se possível, é uma boa ideia. Gerenciar um negócio é diferente de fazê-lo crescer. Também é deixar que uma empresa grande assuma as rédeas assim que você atingir altitude de voo. Isso é financeiramente sábio, porque vender lhe permite diversificar. O que seria de um consultor financeiro que coloca todos os ativos do seu cliente numa única ação volátil?

Como fazer para ser adquirido? Na maioria das vezes, fazendo as mesmas coisas que faria se não tivesse a intenção de vender a empresa. Sendo lucrativo, por exemplo. Mas, ter seu negócio adquirido é uma arte em si, uma arte que passamos muito tempo tentando dominar.

Compradores em potencial, se puderem, sempre irão adiar as coisas. A parte difícil é fazê-los agir. Para a maioria das pessoas, a motivação mais poderosa não é a esperança do ganho, mas o medo da perda. No caso dos compradores, a motivação mais forte é o medo de um dos seus competidores comprar você. Isso, assim como descobrimos, deixa os CEOs com sangue nos olhos. A segunda maior preocupação é: se a aquisição não acontecer agora, você vai continuar crescendo e custar mais depois, ou até mesmo se tornar um competidor.

Em ambos os casos, tudo se resumo ao usuário. Você pode achar que uma empresa prestes a adquiri-lo fez muitas pesquisas e decidiu o quão valiosa a sua tecnologia era. Não é o caso. Tudo que eles veem é o número de usuários que você tem.

Na verdade, eles assumem que o cliente sabe quem tem a melhor tecnologia. Isso não é tão estupido quando parece. Os usuários são a única prova real que você criou riqueza. Riqueza é aquilo que as pessoas querem, se as pessoas não usam o seu software, talvez não seja porque seu marketing é ruim. Talvez seja porque você não fez o que eles querem.

Os venture capitalists têm uma lista de sinais perigosos a serem observados. Perto do topo está a empresa gerenciada por ratos da tecnologia, obcecados por solucionar problemas técnicos, ao invés de fazerem os usuários felizes. Numa startup, você não está só tentando resolver problemas. Você está tentando resolver os problemas que importam para o usuário.

Acho que você deve fazer com que os usuários sejam o teste, assim como os compradores fazem. Trate uma startup como um problema de otimização na qual o desempenho é mensurado pelo número de usuários. Assim como qualquer pessoa que tentou otimizar um software sabe, a chave é a mensuração. Quando você tenta adivinhar onde o programa é lento, o que o faria mais rápido, quase sempre você erra.

O número de usuários pode não ser o teste perfeito, mas é algo próximo disso. O comprador se importa com isso. A receita depende disso. Os competidores ficam infelizes com isso. É o que impressiona jornalistas e novos usuários em potencial. Certamente, é um teste melhor que as suas noções a priori daquilo que é importante, não importa o quão tecnologicamente apto você seja.

Dentre outras coisas, tratar uma startup como um problema de otimização ajudará a evitar um precipício que, com razão, preocupa os VCs: demorar demais para desenvolver um produto. Podemos reconhecer isso como algo que os hackers já sabem que devem evitar: a otimização prematura. Coloque uma versão 1.0 pra rodar assim que puder. Até que você tenha alguns usuários para mensurar, está otimizando com base em adivinhações.

A bola que você não pode deixar cair é o princípio subjacente: riqueza é aquilo que as pessoas querem. Se você planejar ficar rico criando riqueza, precisa saber o que as pessoas querem. Poucos negócios prestam atenção em deixar os usuários felizes. Com que frequência você entra numa loja ou liga para uma empresa com um receio subconsciente? Quando você ouve “você é importante pra gente, por favor aguarde”, você pensa — certo, agora vai ficar tudo bem?

Um restaurante pode até servir um prato mal preparado. Porém, na tecnologia aquilo que você cozinha todo mundo come. Qualquer diferença entre aquilo que as pessoas querem e aquilo que você entrega é multiplicada. Você agrada ou irrita por completo. Quanto mais próximo do desejado, mais riqueza criada.

Dinheiro e poder

Criar riqueza não é a única forma de ficar rico. Durante a maior parte da história humana essa não foi sequer a forma mais comum. Até alguns séculos atrás, as principais fontes de riquezas eram minas, escravos, terras e gado. Os únicos meios para adquiri-los rapidamente eram herança, casamento, conquista ou confisco. Naturalmente, a riqueza tinha uma reputação ruim.

Duas coisas mudaram. A primeira foi o Estado de direito. Por muito tempo, se de alguma forma você conseguisse acumular riqueza, o governante ou seus capangas poderiam roubá-la. Mas algo novo aconteceu na Europa medieval. Uma nova classe de comerciantes e manufatureiros começou a se congregar nas cidades. Juntos eles eram capazes de enfrentar o senhor feudal local. Pela primeira vez na história, os bullys pararam de roubar o dinheiro do lanche dos nerds. Isso foi um grande incentivo e possivelmente a principal causa da segunda grande mudança: a industrialização.

Um vasto conteúdo foi escrito acerca das causas da Revolução Industrial. Porém, uma condição necessária, senão suficiente, era: as pessoas que ganhassem fortunas deveriam desfrutá-las em paz. Uma evidência dos acontecimentos quando um país tenta voltar ao antigo modelo é a União Soviética e, num menor grau, o Reino Unido durante os governos trabalhistas de 60 e 70. Remova o incentivo da riqueza e a inovação tecnológica ficará emperrada.

Lembre-se do que uma startup é, economicamente: uma forma de dizer, eu quero trabalhar mais rapidamente. Ao invés de se acumular dinheiro de lentamente através de salários por 50 anos, quero fazê-lo o mais rápido possível. Logo, governos que proíbem a acumulação de riqueza estão decretando que você trabalhe devagar. Eles estão dispostas a deixar você ganhar três milhões ao longo de 50 anos, mas não a te deixar trabalhar duro para o fazer em dois. São tipo o chefe da firma, você não pode ir até ele e dizer: quero trabalhar 10 vezes mais, então, me pague 10 vezes mais. A exceção, você não pode escapar desse chefe abrindo sua própria empresa.

O problema com o trabalho lento não é só que a inovação tecnológica também acontece lentamente. Ela tende a nem sequer ocorrer. É só quando você está deliberadamente procurar por problemas difíceis, enquanto uma forma de usar a velocidade como vantagem, que você assume esse tipo de projeto. Desenvolver uma tecnologia nova é foda. Assim como disse Edinson, 1% inspiração e 99% transpiração. Sem o incentivo da riqueza, ninguém quer fazer isso. Engenheiros trabalham em projetos sexys como caças ou foguetes espaciais por salários ordinários, mas tecnologias mundanas como lâmpadas ou semicondutores precisam ser desenvolvidas por empreendedores.

Startups não somente aconteceram no Vale do Silício durante a última dúzia de décadas. Desde que ficar rico criando riqueza se tornou uma possibilidade, todo mundo usa basicamente a mesma receita: mensuração e alavancagem, onde a alavancagem vem do trabalho em pequenos grupos e a alavancagem das novas tecnologias. A receita é a mesma para a Florença de 1200 e para a Santa Clara de hoje.

Compreender isso pode ajudar a responder uma importante questão: por que a Europa ficou tão poderosa? É sobre a geografia? Os europeus são uma raça superior? A religião? A resposta (ou ao menos, uma causa aproximada) pode ser: os europeus estavam na crista da onda de uma poderosa ideia, permitir que aqueles que fizeram muito dinheiro permanecessem com ele.

Uma vez que isso é permitido, as pessoas podem ficar ricas criando riqueza ao invés de roubá-la. O avanço tecnológico resultante se traduz não só em riqueza, mas também em poderio militar. A teoria que levou ao avião stealth foi desenvolvida por um matemático soviético. Porém, a União Soviética não tinha uma indústria de computadores e, por isso, o avião permaneceu na teoria. Eles não tinham o hardware capaz de executar cálculos com a rapidez necessária para projetá-lo.

Nesse aspecto, a Guerra Fria ensina a mesma lição que a Segunda Guerra Mundial e, falando nisso, a maioria das guerras recentes. Não permita que uma classe dominante de guerreiros e políticos esmague os empreendedores. A mesma receita que torna os indivíduos ricos, faz os países serem poderosos. Deixem os nerds ficarem com o dinheiro do lanche, assim você comandará o globo.

Créditos (tradução): Marcela e Miguel — A proposta. Ana e Marcos — Milhões, não bilhões. André e Beatriz — Dinheiro não é riqueza. Eduardo e Melina — A falácia do bolo. Gustavo e Laura — O que um emprego é. Gabriela e Luana — Diminuição = Mensuração. Revisão e demais trechos: Paulo.

tt: @asjr_p | learned to code @ 15 y.o. | writer @terracoecon | interested in econ & tech

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